Cómo vender más y ganar clientes, según Amazon

Marketing

Muchas de las técnicas de venta de Amazon son aplicables a compañías mucho más pequeñas.

Vender más o menos productos depende de muchos factores, pero uno que pesa mucho y que al que muchas veces no prestamos la atención adecuada es la estrategia. ¿Cómo llegar al potencial comprador para que no solo piense en comprar el producto, sino que lo haga y en tu tienda? Hay cientos de investigaciones y teorías sobre esto —se trata, al fin y al cabo, de una cuestión de marketing—;  podrías zambullirte en el estudio o podrías simplemente fijarte en casos de éxito.

Y ¿cuál es el caso de éxito más notable en el mundo de la venta online? Sin duda alguna, Amazon. Por supuesto, la compañía de Jeff Bezos es un gigante con recursos que no están al alcance de empresas más pequeñas, pero hay unos cuantos trucos que se pueden adaptar a la situación y tamaño de cualquier compañía:

1. Usar los datos para tentar al consumidor. Amazon tiene muchos datos sobre sus usuarios, algo que analiza con algoritmos para intentar dar con el producto que es más posible que compren los consumidores cuando ya están en la web. Las empresas más pequeñas pueden hacer algo parecido no perdiendo nunca de vista los datos: recordar siempre el historial de cada comprador para hacerse una idea de lo que les gusta y usarlo para proponer productos nuevos que les puedan interesar.

2. Gastos de envío gratuitos. No todo el mundo puede hacer esto, pero sí algo equivalente: el objetivo es que el precio final que el consumidor pague sea más bajo. Lo que sí se puede es tener distintas ofertas dependiendo del número de productos (o de la cantidad que se gaste el consumidor): a partir de tantos euros, gastos de envío gratis. Lo que se consigue así es que muchas compras que iban a ser únicas, sean múltiples.

3. Un programa de fidelidad. Amazon Prime es una de las mejores ideas y de los mayores éxitos de Amazon: sus usuarios, por 19,95 euros anuales (en España), tienen todos los envíos en un día y gratuitos, acceso a los contenidos de Prime Video, almacenamiento ilimitado de fotos y otros beneficios. En Estados Unidos, 80 millones de usuarios se han hecho de Amazon Prime. ¿Qué ofrecer similar? Lo que hay que tener claro es que lo que se ofrece a cambio tiene que compensar al cliente: piensa en cómo mejorar la experiencia de forma notable y ofrécelo.

4. Ofertas con fecha de caducidad divertidas. Por ejemplo, Amazon tiene su Prime Day, un día en el que los usuarios de Prime tienen acceso a ofertas especiales o los Lightning Deals, precios reducidos en algunos productos durante unas horas (y vas viendo la cuenta atrás). Haz algo similar: un día de precios reducidos que, además, sea una fiesta. O convertir tu día de rebajas en una especie de búsqueda del tesoro

5. Vender productos de otros. Lo que Amazon hizo con su Marketplace: permitir a cualquiera vender a través de su plataforma los productos que quiera. Amazon se lleva una comisión y atrae a la web a usuarios que quizá antes estuviesen en otro sitio (eBay). ¿Cómo hacer algo similar? Invita a negocios locales que tengan algo relacionado con lo tuyo a venderlo en tu tienda: es una forma de obtener ingresos extra y atraer a gente al negocio.

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