Evaneos: “Cuanto más exótico es un destino, mayor valor tiene una agencia local para el viajero”

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La startup francesa Evaneos ha abierto su primera oficina física fuera de París y ha elegido España.

– ¿Cómo surgió Evaneos?

Eric La Bonnardiere– Fue en 2009. Hace unos cinco años. La historia de nuestros inicios es bastante divertida, porque conocí a mi cofundador, Yvan Wibaux, a través de un correo electrónico. Yo no le conocía personalmente. El correo decía algo así como “Soy un geek y quiero crear un negocio basado en el turismo porque adoro viajar y estoy buscando un tío más orientado hacia la parte de negocio”.

– ¿Habías fundado alguna startup previamente?

– ELB- No, fue la primera vez. Yo era consultor hasta entonces. Él me escribió porque teníamos a alguien en común. Yo quería crear mi propia empresa y no sabía de qué. Cuando nos encontramos fue como un choque, un choque de emprendedores. Nos vimos dos veces y después abandoné mi trabajo. Estuvimos un año creando el concepto de Evaneos porque no sabíamos nada acerca de turismo antes. Ambos éramos fanáticos de los viajes y estábamos buscando una nueva forma de viajar. Queríamos crear alguna cosa que permitiera a la gente moverse de manera diferente, aunque no teníamos ni idea de cómo hacerlo.

Pero un día conocimos a alguien. Era una empresa de gestión de destinos, un tour-operador local. No sabía que esa clase de perfil existía, pero me dije que trabajaba para los tour-operadores y lo hacía todo para ellos: contratar a los guías, comprar los coches, crear nuevos productos localmente. Eso fue en Madagascar. Entonces le dije a Yvan que era normal que este tipo de perfiles trataran directamente con los clientes. Eso nos dio la idea y lanzamos una prueba, creamos una web en dos días y pusimos algunos tours por Madagascar en ella. El concepto era crear un marketplace que conectara a  los viajeros y las agencias locales de todo el mundo.

– ¿En cuántos países estáis presentes?

–  ELB- Estamos en 130 países, cubriendo un 98% del turismo y trabajamos con unas 400 agencias locales. Nuestro valor añadido es que las seleccionamos con mucho mimo, tenemos empleados que se encargan de ello aprovechando nuestros fuertes enlaces en el mundo francófono. Ahora estamos creando una red en España. Es algo diferente porque los viajeros españoles quieren cosas distintas a los franceses. Nuestra fortaleza es cómo escogemos a estas agencias y los tours también. Hemos creado un montón de tours para nuestros clientes y herramientas para las agencias enfocándonos al segmento profesional.

También hemos desarrollado herramientas de pagos, CRMs y soluciones para facilitar las ventas a las agencias locales a través del mundo online, porque es una nueva manera de vender para ellas. En cuanto a los clientes, hay tres valores principales de Evaneos. El primero es el producto, con un 100% de posibilidades de personalización. Queríamos crear experiencias y aventuras únicas. El segundo valor es el ‘expertise’, porque hablan directamente con alguien local. Si quieres viajar a la India puedes ir a una agencia en Madrid y quizás sus empleados nunca hayan viajado a la India, así que el nivel de expertise de estas empresas es muy bajo. Sin embargo, contactando con las agencias locales puedes conseguir todo lo que quieras y adaptar el viaje cómo te apetezca. Si vas a Tailandia y te apetece pasar una noche durmiendo en el bosque con una comunidad local, ellos pueden organizarlo porque cuentan con los contactos necesarios y todo lo demás. A eso se suma el precio, porque así hay menos intermediarios y el coste se reduce en un 20% respecto a los tour-operadores tradicionales.

– ¿Cuál es vuestro modelo de negocio? ¿Os lleváis alguna comisión de las agencias?

– ELB- Sí. Exactamente. Nos llevamos unas comisiones de servicio de las agencias locales, un porcentaje muy pequeño en relación a lo que suelen llevarse los tour-operadores. Es muy bajo, porque no queremos que las compañías locales incrementen el precio por vender en Evaneos. Es el mismo precio que pagarías directamente a través de sus webs si ellas tuvieran una. Para los consumidores es transparente. Es una tasa que depende de las ventas, se trata de un cargo mensual. Normalmente nos desplazamos para enseñarles cómo vender y usar nuestras herramientas, intentamos ser muy claros con ellos y los acuerdos. No somos una web que intentamos tener la mayor comunidad de agencias locales, nos enfocamos más en cerrar partnerships muy estrechos con ellas. Tratamos de ser un marketplace ‘selecto’.

– ¿Cuánta gente trabajáis en Evaneos?

– ELB- Unos 40 y ahora 41 (Eric Onidi, responsable de España). Aquí tenemos a nuestro primer empleado fuera de París. Hace tres años nos lanzamos al mercado español y hasta ahora teníamos un pequeño equipo español trabajando en París, pero Eric está al cargo de lanzar la oficina por vez primera fuera de Francia.

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– ¿Estáis planeando abrir oficinas en otros países?

– ELB- Físicamente aún no sabemos sí abriremos oficinas, pero sí que nos estamos expandiendo. Ya nos hemos lanzado en Italia, Alemania y Reino Unido hace unas semanas, porque queremos adentrarnos en Europa y luego en todo el mundo y hacernos un hueco en el negocio de los viajes de aventura, pero en términos de oficinas aún no te puedo decir.

– ¿Quiénes son vuestros competidores?

– ELB- Tenemos varios tipos de competidores. No voy a mencionarte ninguno en concreto, pero tenemos como rivales a los tour-operadores, por supuesto. Nuestro mayor rival, sin embargo, es el cliente que decide contratar todo por sí mismo en Internet, aquel que va a TripAdvisor o Booking, que intenta contactar a un agente local por sí mismo. Pero no hay ‘expertise’ en eso. Ese es nuestro principal competidor.

Hemos hecho estudios y comprobado que no tenemos los mismos clientes que los tour-operadores tienen normalmente. Nosotros atraemos a viajeros más experimentados a los cuales les encanta dedicar mucho tiempo a buscar online sus rutas. Si vas a una agencia, ahorras tiempo en organizar tu viaje y en Evaneos la gente no quiere ahorrar tiempo. Nuestros usuarios, leen guías, curiosidades, buscan cosas en la Red y les gusta hablar con los guías locales, porque son expertos. Tenemos casos de intercambios de hasta cincuenta emails con ellos. Contamos con perfiles distintos de clientes. En Francia hay viajeros que preparan sus viajes con dos o tres meses de antelación, mientras que en España es con un mes o incluso 24 horas antes. Hay muchos ‘lastminuters’, pero también gente que reserva un viaje dos años antes de hacerlo porque cree que tiene una pinta extraordinaria y ahorran durante ese tiempo. Es increíble.

– Eric Onidi- En realidad no tenemos competidores como tal, porque nuestro modelo de negocio es bastante innovador y nadie da el mismo expertise en conocimientos y en qué se puede hacer en cada país y en cuanto a la personalización que ofrecemos para preparar los viajes. Por eso no tenemos rival. Sin embargo, hay un montón de gente que viaja y hay muchas agencias físicas, operadores online, pero nadie en el mercado español ni en el europeo hace lo mismo.

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– ¿Y en cuanto a las garantías?

– ELB- Eso es otro punto que podemos destacar. No solo proporcionamos el contacto con los agentes locales. Si vas directamente a las agencias locales quizás no obtienes garantías en relación a tu viaje, pero en nuestra plataforma sí las proporcionamos. Tenemos varias garantías, por ejemplo, si hay fallos en relación a tu reserva y la salida te damos el viaje gratuito. Otra es que si ocurre un accidente en un tour y te ves obligado a regresar a casa, tampoco te hacemos pagar. Es una especie de seguro de responsabilidad civil. Otras plataformas web del mismo estilo no proporcionan estos seguros.

– Teniendo en cuenta lo que comentabais antes de que hay un gran número de viajeros que se buscan la vida para reservar sus vacaciones, me pregunto si quizás tenéis en Evaneos más usuarios que quieren ir a lugares exóticos. Me refiero a que en Europa, por ejemplo, es más fácil contratar estos servicios por ti mismo, pero en ciertos países no.

– ELB- Cuanto más complicado te resulta organizar un viaje por ti mismo en cierto destino, mayor valor tiene la agencia local para ti. Ese es el caso. Pero en cualquier destino los agentes locales pueden organizar cosas que tú no vas a poder organizar por ti mismo. Ellos pueden tocar puertas que tú no, conocen cosas que no aparecen en las guías, encuentran actividades diferentes que realizar. Además, permitimos organizar solo una parte de tu viaje, cuando por ejemplo has organizado todo pero tienes uno o dos días sin plan, puedes usar Evaneos para encontrar excursiones. Tenemos cosas como visitas a orfanatos para donar dinero que no hallarás nunca en Internet.

– EO- Creo que hoy en día un montón de gente intenta buscar online primero y buscar en el destino las cosas que hacer después. La mayoría de la información no está coordinada. Esta es una propuesta de valor que tenemos: Ven a nosotros y encontrarás cosas que hacer. Además, siempre garantizamos que vas a encontrar agentes que van a hablar tu propio idioma y eso está muy bien para toda esa gente que no tiene por qué hablar inglés, francés, etc. Vas a tener gente en todo el mundo que hable español y te ayude a planear tu viaje o ayudarte si algo va mal. Ocasionalmente van a acompañarte a enseñarte todo lo que desees.

– ¿Cuántas rondas de financiación habéis cerrado hasta la fecha?

– ELB- Por el momento hemos levantado dos rondas. La primera fue hace dos años. Después de la fundación de Evaneos obtuvimos 700.000 euros y la última fue como hace un año y ascendió a 4,5 millones. Ambas fueron encabezadas por firmas de capital riesgo francesas. En ellas participaron famosos emprendedores digitales de Francia, Isai y también XAnge. Ellos han invertido en un montón de marketplaces y les gustaba la escalabilidad del modelo. Pensaron que era no era fácil, pero sí posible que nos hiciéramos internacionales con esta clase de modelo.

– ¿Por qué habéis elegido España y qué esperáis exactamente del mercado español?

– ELB- Hay un gran espacio en España para este mercado. Era una oportunidad. Hace cuatro años empezamos a contactar con agencias españolas, tengo empleados españoles y valoramos que a los españoles les guste viajar de manera diferente, ellos buscan nuevas aventuras y descubrimientos. Además, no hay muchos rivales.

– ¿Estáis buscando acuerdos o trabajar directamente con empresas de consumo colaborativo como Airbnb o 9Flats?

– EO- Sí, por supuesto que estamos buscando nuevos partners, como Airbnb o TripAdvisor, con buenos targets. Hemos negociado con ellos y les conocemos desde hace tiempo. También buscamos acuerdos locales, con empresas como Minube, por ejemplo, pero estamos tratando de encontrar partnerships con cualquier webs de la industria del turismo para generar tráfico.

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