Dar el salto a EE.UU. o cómo ganar la batalla a la Historia
Bernardo Hernández, cofundador de StepOne, comenta los problemas que se encuentran las empresas españolas que quieren establecerse en el mercado americano.
España es la octava economía del mundo con un Producto Interior Bruto de 1,06 billones de euros. Nuestro talento y tecnología está preparado para competir a nivel internacional. Pero parece que algo no funciona.
Son muchas las empresas que, teniendo un producto sólido y preparado en el mercado español, tienen dificultades a la hora de salir fuera, en concreto a la hora de entrar en los EE.UU.
No todas las empresas tienen los mismos objetivos a la hora de entrar en la primera economía del mundo. Unas buscan desarrollo de su negocio, nuevos clientes y expandir su mercado. Otras buscan financiación y socios para sus proyectos.
A mi juicio, son tres los problemas que las empresas españolas tienen. El primero es su desconocimiento del mercado americano. Quiénes son los interlocutores correctos, quiénes son los actores de cada una de las industrias donde se opere. Una vez identificadas las empresas con las que hablar, el problema es identificar quiénes son las personas correctas con las que establecer contacto.
El segundo problema es que cuando se sabe con quien hablar, no siempre se está preparado. Los equipos de gestión españoles carecen muchas veces de la formación y el conocimiento de la economía americana para poder desarrollar negocios con efectividad. Algunos equipos tienen un sesgo importante hacia lo técnico, y no tienen habilidades vendedoras. Otros venden muy bien, pero venden a la española.
Saber desarrollar una reunión, tener los elementos necesarios preparados y dar el seguimiento que el interlocutor espera es algo que casi ninguna empresa española sabe hacer correctamente en los Estados Unidos.
El último escollo importante es el plan de acción. El papel lo aguanta todo, pero la hora de la verdad está en la ejecución de esos planes. Desarrollar un plan de ejecución donde se detalle qué hacer, cuándo y con quién es fundamental. Dar seguimiento a ese plan y adaptarlo si es necesario es un elemento crítico del éxito en la expansión internacional.